La storia che vi raccontiamo è quella di Luca, nostro cliente, dirigente in una grande multinazionale con base a Milano; era alla ricerca insieme alla moglie Claudia di una nuova casa, nella quale avesse la possibilità di personalizzare il progetto senza dover necessariamente rispettare il semplice capitolato.
Conobbi Luca e Claudia qualche mese dopo l’inizio della loro ricerca e il primo incontro avvenne presso il nostro studio. Cominciai con le prime, “classiche” domande che ci permettono di conoscere al meglio un potenziale cliente e per capire quale possa essere la sua ricerca.
Capii subito che la loro non era la ricerca di una casa, ma della casa, la casa della vita, quella da cucirsi addosso come un abito sartoriale, quindi le proposte che potevo presentare non erano certo poche, ma nemmeno infinite. All’interno del nostro portafoglio immobiliare potevo spaziare da un immobile di 30-40 anni totalmente da ristrutturare fino all’immobile nuovo, in tutto almeno 10- 12 differenti proposte.
Pensai che forse erano un po’ troppe per chi avesse ben chiari i criteri della ricerca. Decisi di cominciare con una casa che riassumeva tutti i desideri di Luca e Claudia: una terrazza panoramica, un giardino, tanto spazio all’interno, ma soprattutto il costruttore ci aveva promesso di poter modificare liberamente la disposizione interna dell’appartamento. Fissai subito un appuntamento qualche giorno dopo, ci trovammo fuori dal cantiere e la prima
domanda che mi fece Luca fu “Federico, ma sei sicuro?”; in quella domanda c’era quella piccola frustrazione che assale tutte le persone che hanno già visto 5-6 immobili ma senza trovarne uno che convinca, come biasimarlo.
Mentre entravamo in cantiere Luca iniziò a confidarmi cosa avesse già visto; mi raccontò le precedenti visite fatte con agenti immobiliari non professionali, ragazzi molto giovani, mandati allo sbaraglio, che fissavano appuntamenti per vedere abitazioni che già nelle premesse non avevano nessuna chance di piacere al cliente.
Ma questa volta non andò così. All’interno dell’appartamento, ancora in fase di cantiere, trovammo una bella planimetria stampata, quella del progetto, per comprendere come fossero distribuiti gli spazi interni, visto che in quel momento non c’era l’ombra di un muro divisorio nè tantomeno gli impianti. Piacque ad entrambi, e a tal punto che immediatamente vollero fissare una seconda visita, dicendo tuttavia di dubitare che il progetto di sviluppo dei vani interni fosse adatto alla loro idea.
In un contesto tradizionale, dopo questa affermazione si sarebbe dissolto qualunque agente immobiliare non professionale, ma non per noi di B Studio Immobiliare non fu così. Gli proposi un nostro servizio, tanto banale quanto in questo momento essenziale, e loro accettarono.
Gli presentai Giuseppe, affermato architetto della zona che segue i nostri clienti. Organizzai un incontro dedicato. Si capirono al volo tant’è vero che la seconda visita la organizzai “a quattro”, cioè con l’architetto incaricato dal costruttore ed il nostro. Le modiche richieste erano tutte fattibili. Terminato l’incontro, era arrivato il momento della proposta.
Sembrava tutto fatto ed invece non era così. Luca e Claudia avevano una casa che dovevano prima vendere allo scopo di pagare parte di questo nuovo immobile. Andai da loro, preparai la valutazione con il nostro sistema Valutazione Perfetta e gli presentai i valori scaturiti dal lavoro eseguito; iniziammo a commercializzare il loro immobile con un piano marketing dedicato e posizionato già ai valori di mercato corretti. Nel frattempo in studio organizzavamo i primi appuntamenti, e per loro era arrivato il momento del preliminare di compravendita: dopo solo 45 giorni di commercializzazione Luca e Claudia ricevettero la loro prima offerta al 100% del prezzo indicato da “Valutazione Perfetta”.
Morale della storia?
PRIMO: un agente immobiliare che opera e svolge la sua attività in maniera professionale deve sapere che se il suo cliente perde un’opportunità è semplicemente colpa sua. Per vendere la casa “giusta”, non basta ascoltare il cliente, bisogna analizzarlo, così da riuscire a materializzare il suo sogno. Un cliente per mille ragioni potrebbe non capire che quella che sta osservando è la sua casa. Perché, come in questo caso, è impaurito da quanto visto prima.
SECONDO: la gestione corretta, nei termini economici e temporali, ha permesso a questa coppia di realizzare il proprio sogno senza la preoccupazione di vendere la casa, pur essendosi già economicamente e finanziariamente esposta nei confronti del costruttore. Tutto questo per noi di B Studio Immobiliare è la normalità: fin dai primi approcci riusciamo a proporre differenti soluzioni a clienti che già hanno fatto con noi una “prequalifica”, e questo cosa vuol dire? Che le persone che vedranno uno dei nostri immobili in vendita saranno persone che hanno a disposizione il budget necessario per quella tipologia di
casa.
Viceversa, chi affida a noi uno dei suoi immobili avrà la certezza di evitare la visita del “turista immobiliare”, ma soprattutto di avere una valutazione eseguita con il sistema di “Valutazione Perfetta”, un sistema trasparente che permette al proprietario di un immobile di conoscere l’effettivo valore di mercato e quindi il valore di vendita.
